Agenti di vendita nel canale farmacia: semplifica la gestione ordini con l’AI!
15/07/2024
Ammettiamolo: la vita degli agenti di vendita non è per nulla facile, incastrati tra esigenze di business, obiettivi personali e tempi ristretti.
Ottimizzare l’organizzazione della giornata e delle attività sul campo, possibilmente minimizzando gli errori (e senza impazzire!), è il segreto di ogni venditore.
In un mondo che viaggia a velocità impensabili, in cui l’ottimizzazione dei processi è alla base del miglioramento delle performance aziendali, l’errore è sempre meno compreso e l’intervento manuale diventa ogni giorno più complicato.
Questi aspetti sono ancora più evidenti per gli agenti di vendita che lavorano in condizioni di mobilità o, comunque, in condizioni tali per cui non sempre è possibile avere un computer e una postazione a disposizione per inserire gli ordini.
Come abbiamo visto in questo articolo, è fondamentale avere a disposizione uno strumento disegnato su misura per i venditori: completo di tutte le funzioni necessarie ma allo stesso tempo semplice e sempre a portata di mano.
Le vendite nel canale farmacie non fanno eccezione in questo tipo di dinamiche, scopriamo come si svolgono.
La giornata tipo dell’agente di vendita nel canale farmacie non differisce da quella dei suoi colleghi in altri settori, sempre in movimento, con molti clienti da presidiare e il tempo che sembra non bastare mai.
Ciò che rende la sua attività a volte ancor più complessa è che, a seconda della disponibilità di tempo e dell’interlocutore con cui si interfaccia, generalmente si trova davanti a due potenziali situazioni differenti da gestire:
Ci sono dei pro e dei contro per entrambe le situazioni, come ad esempio una consegna più rapida nel primo caso o la possibilità di offerte personalizzate nel secondo, ma anche delle chiare difficoltà. Vediamole!
Proviamo a metterci nei panni del nostro agente di vendita quando si trova a gestire un cliente che guida la discussione, semplicemente scorrendo dal proprio sistema le scorte a magazzino e richiedendo il riordino dei pezzi mancanti.
Quali insidie si possono nascondere in questa situazione?
Innanzitutto, non c’è il tempo per sedersi davanti a un computer, effettuare l’accesso al sistema e compilare un ordine. Si scrive la “lista della spesa” in velocità su un semplice blocco note o, più spesso, si riceve questa lista scritta su carta o via e-mail direttamente dal cliente.
Le potenziali problematiche che riscontriamo nell’ordine ricevuto sono molteplici:
Ma quando invece è l’agente a guidare la discussione, non è tutto semplice?
Spoiler: no!
Per quanto si possa essere preparati in vista dell’incontro, anche grazie al supporto del back-office che fornisce dati e offerte impostate in anticipo, ci si potrebbe trovare in situazioni inaspettate, scoprire che il nostro cliente ha delle esigenze diverse, vuole provare dei prodotti nuovi, delle combinazioni diverse o richiedere una revisione dei prezzi proposti.
Evidentemente una situazione di non facile gestione, sarebbe difficile infatti accedere a tutto il catalogo prodotti, confezionare nuovi set di offerta e un pacchetto di prezzi adatti, il tutto in tempo reale. Quindi, come aiutare i venditori nella gestione di attività così complesse e soggette a forte rischio errori?
Sappiamo che l’AI si sta evolvendo sempre più velocemente e che ormai a volte è difficile stare dietro alle continue novità, per questo in Aton supportiamo i nostri clienti in questa transizione, credendo davvero che sia un’opportunità per loro di migliorare ed ottimizzare i propri processi. Approfondiamo quindi la gestione degli ordini con l’AI per gli agenti del canale farmacia!
L’AI può fare la differenza in vari contesti, come ad esempio nel mondo Retail GDO che Andrea ha descritto nel suo articolo: una situazione assimilabile e vicina a quella dell’agente di vendita alle prese con richieste di riordino in farmacia.
Con l’integrazione dell’Intelligenza Artificiale alle nostre soluzioni, la raccolta e l’inserimento di ordini che arrivano in diversi formati (su carta, via mail o addirittura messaggio vocale), incompleti e destrutturati, non è più un problema. L’AI utilizza tecnologie come il riconoscimento ottico dei caratteri e l’analisi del testo per scansionare una foto dell’ordine scritto a mano o analizzare il contenuto di una mail. Questo permette di estrarre i dati rilevanti, strutturarli ed inserirli direttamente nel software di gestione degli ordini, risparmiando tempo e riducendo gli errori di trascrizione.
Inoltre, l’Intelligenza Artificiale può utilizzare lo storico degli ordini e i dati presenti nel CRM per incrociare i dati, riconoscendo i clienti, gli ordini precedenti e i prodotti frequentemente richiesti, in modo da ricavare dati mancanti o evidenziare potenziali errori.
Ma quali sono i vantaggi dell’AI quando è l’agente a fare delle proposte commerciali?
In questo caso, l’Intelligenza Artificiale è un vero e proprio assistente che unisce capacità di analisi dati e creatività, pronto ad aiutare direttamente di fronte al cliente!
Analizzando lo storico degli ordini e i dati di profilazione di ogni singola farmacia, l’AI è in grado di proporre offerte commerciali “dinamiche”, su misura per ogni cliente e situazione. Questo permette di anticipare le esigenze dei farmacisti, proponendo prodotti e promozioni di valore e migliorando significativamente le opportunità di vendita.
Ma allo stesso tempo l’Intelligenza Artificiale può anche creare e suggerire combinazioni di prodotti affini non immediatamente evidenti anche a un occhio esperto, offrendo così soluzioni più complete e personalizzate, rispondendo immediatamente alle esigenze dei clienti.
Un ulteriore vantaggio è la riduzione del carico di lavoro del back-office commerciale, che viene parzialmente o totalmente svincolato dal lavorare su offerte impostate in anticipo, consentendo quindi al personale di concentrarsi su attività a maggiore valore aggiunto e migliorando l’efficienza complessiva dell’organizzazione.
In questo modo la gestione ordini con l’AI risulta più rapida e precisa, migliorando la soddisfazione del cliente.
L’innovazione implica il cambiamento e il cambiamento comporta dei rischi. Nel nostro caso, quali sono i rischi che si corrono utilizzando il supporto dell’Intelligenza Artificiale nella gestione delle vendite e degli ordini?
Guardando alla situazione del riordino, la problematica da affrontare potrebbe essere quella che l’AI non sia in grado di riconoscere subito correttamente un dato analizzando la foto di un foglio di carta o una mail.
Nel caso di una “vendita proattiva”, invece, potremmo aspettarci qualche proposta commerciale un po’ troppo “fantasiosa” da parte del nostro assistente virtuale.
Dobbiamo davvero considerare questi fattori dei rischi o è meglio concentrarci sulle opportunità?
A ben guardare, volendo svolgere tutto il lavoro in modo tradizionale, manuale e spesso asincrono, il rischio di errore non si attenuerebbe, anzi!
Inoltre, con l’ausilio dell’Intelligenza Artificiale è possibile da una parte efficientare i tempi delle operazioni meccaniche come l’input degli ordini a sistema e dall’altra far emergere opportunità difficili da scovare nel momento del bisogno.
Poi, grazie all’occhio esperto e critico, con un semplice check finale il venditore può smorzare definitivamente questi rischi, garantire la soddisfazione del cliente e… godersi una vita più spensierata durante il giro visite!
Calare le nuove tecnologie in un contesto e utilizzarle nel modo corretto è fondamentale: è bene non citare l’Intelligenza Artificiale solo per cavalcare una tendenza e fare notizia, perché si corre il rischio di banalizzarne le potenzialità di utilizzo.
L’intelligenza artificiale è uno strumento potente a disposizione dei venditori, un supporto per essere più efficaci e fornire un servizio di alta qualità, migliorando i processi di vendita e la soddisfazione del cliente.
Una tecnologia facilmente accessibile non è per definizione facile da adottare, ecco perché Aton crede nella formazione delle persone che possono, così, sperimentare e portare le soluzioni su un altro livello.
