Basta coi CRM generalisti tutto fare che sono inutilizzabili sul campo: i nostri clienti sempre più spesso ci chiamano dopo aver fatto altre scelte, magari con strumenti blasonati a livello internazionale (con i quali spesso ci integriamo) perché le vendite sono insoddisfatte di quello che possono fare quando sono sul campo davanti al cliente o in viaggio. Nessuno pensa all’agente, vestendo i suoi panni e seguendolo da quando si alza al mattino fino a quando incontrerà il cliente. Una volta uscito dalla visita dovrà riportare le informazioni raccolte all’azienda: un’applicazione che non tiene in considerazione le reali necessità dell’utente ed il contesto in cui opera è destinata a fallire.
Ecco quindi 3 semplici domande che ti aiuteranno a riflettere:
- Quante “mani” servono ad un tuo agente per consultare l’agenda del giorno? E per accedere ai dati chiave utili a capire come sta performando il cliente che sta per visitare?
Preparare una visita significa sapere esattamente cosa è successo su quel cliente anche quando era un altro agente a presidiarlo. Avere sottomano il valore di quell’azienda (come fosse un “conto economico”), non solo come storico o come ritorno dell’investimento finora, ma soprattutto come potenziale, aiuta a decidere che azioni fare e quanto investire in termini di tempo. - Quanto tempo impiega un tuo agente a registrare le attività svolte e le informazioni raccolte presso il cliente?
Spesso ci capita di notare che nonostante l’agente sia dotato di strumenti tecnologici con relativa applicazione, rimandi l’inserimento degli ordini o dei dati alla sera perché altrimenti perderebbe troppo tempo. Oggi, grazie alla tecnologia di machine learning, l’utente può interagire via voce con l’applicazione di vendita mentre è alla guida o in attesa del prossimo appuntamento. L’agente esce dal cliente, registra in tempo reale il report dell’incontro grazie alla funzione speech-to-text (che converte la voce in testo), allega le foto raccolte e condivide con i colleghi e l’azienda in maniera automatica e strutturata l’attività svolta. Da quel momento in poi le informazioni saranno accessibili da tutti, diventando patrimonio aziendale. - Qual è il prezzo giusto dei tuoi prodotti per ogni cliente? L’agente fa appello alla sua memoria o si muove in maniera strutturata supportato da un motore prezzi e promo che aiuta a massimizzare la vendita?
Esistono varie tipologie di promozioni ma anche di calcolo e gestione del prezzo. Un sistema automatico che, sulla base di regole predefinite, suggerisce all’agente l’importo corretto o lo sconto per quel determinato cliente, velocizza le operazioni di vendita, è in linea con le strategie marketing e garantisce il margine predefinito dall’azienda (leggi anche questo articolo). Un’applicazione che supporta passo passo l’agente nel processo di vendita, con informazioni sempre accessibili e fruibili (anche in assenza di connettività) da smartphone o tablet, e che consente di trasformare i dati raccolti in conoscenza, diventa quindi “il mezzo” per sviluppare la relazione commerciale, incrementare il fatturato e la profittabilità.
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