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Un viaggio nelle promo: quanti modi diversi di vendere ci sono?

06/11/2018
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Redazione
People ,Sales
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Ogni giorno svariate migliaia di utenti utilizzano le nostre applicazioni software per vendere o acquistare beni di largo consumo.
La piattaforma tecnologica (il “motore”) che mettiamo a disposizione è una sola, ma i contesti e le modalità con i quali è configurata sono molto variegati per implementare le differenti strategie di pricing di ogni azienda.
Di seguito riportiamo alcuni esempi rappresentativi della considerevole variabilità che osserviamo nella nostra esperienza di consulenza.


Le promo “classiche”: 3×2, 5+1, 10+2, 20+5 e “multipli”

Le promo più utilizzate in ambito B2B che conosciamo anche nel B2C sono quelle del tipo “compri 5 ed hai un prodotto in omaggio” (sia esso parte di quei 5 o in aggiunta). Questo tipo di promo può prevedere di omaggiare un prodotto omologo a quelli venduti o differente.  Può essere applicabile o meno per i “multipli” ad esempio “compri 10 e avrai 2 prodotti in omaggio”.  A volte viene scelto un concetto di sconto a scaglioni, ad esempio “se compri 10 hai 2 di omaggio, se compri 20 ottieni fino a 5 di omaggio”.

Panieri, cluster, promozioni suggerite o automatiche

Molto spesso la dinamica di pricing parte a monte. Il marketing definisce la segmentazione dei clienti che tiene conto di aspetti quali il canale di vendita, l’insegna, il magazzino (piattaforma distributiva da cui partono le merci), i volumi di vendita e marginalità conseguiti in precedenza dai clienti. Di conseguenza, due clienti a cui viene abbinato uno stesso listino potrebbero poi avere prezzi e promo differenti in base all’applicazione di regole basate su cluster.

Le promozioni solitamente vengono abbinate a gruppi di prodotti (panieri) target e nel momento in cui vengono raggiunte determinate soglie, scattano le promozioni abbinate al paniere di cui i prodotti ordinati fanno parte e quindi il software suggerisce la proposta di scelta tra un paniere di “benefit”, cioè prodotti che beneficiano di uno sconto % o quantità, con vincoli  di minimo e massimo sconto applicabile. Le dinamica diventa del tipo “se ordini almeno 15 prodotti tra il prodotti A, B, C  e D e almeno  3 prodotti D puoi ottenere  un omaggio di 5 prodotti a tua scelta tra E, F, G e B”.
Le quantità omaggio possono essere applicate per intero o essere a discrezione del venditore ed essere applicate in automatico nel caso di acquisto tramite B2B e-commerce (non mediato da venditore).

Come detto ci possono essere più promo a cui un prodotto concorre, in caso di sovrapposizioni tra promo è possibile definire priorità di applicazione delle stesse.

Un promo può essere anche vincolante e quindi, una volta applicata, non lascia possibilità di applicarne altre
Promozioni personalizzate
Ogni cliente ha il suo “solito” prezzo

Spesso la vendita segue la modalità “il solito”, cioè quello che in gergo chiamiamo “preordine”: l’applicazione propone un assortimento personalizzato che ricorda le abitudini e preferenze di acquisto del cliente e applica le sales condition previste per zona, rete commerciale (divisione del commerciale o il venditore singolo).
È anche possibile “garantire” il prezzo precedente anche se il prezzo di listino varia rispetto alla vendita precedente per evitare che automatismi creino meccaniche non desiderate sul cliente fidelizzato.

Taglio prezzo

Il taglio prezzo “secco” è una modalità molto utilizzata soprattutto nelle vendite di beni food, in quanto può tener conto anche della data di scadenza, rotazione e lotto. Spesso viene assegnato uno sconto percentuale di entità libera per ciascun cliente, eventualmente modificabile (in riduzione) da parte del venditore. Oppure si prevede che l’ordine contenga obbligatoriamente uno o più prodotti definiti su cui fare push.

Ed il “vecchio” listino cliente?

Continua ad esistere, anche se solitamente si parte da un listino base che viene sovrascritto da uno o più listini di “offerta”.  In base alle politiche di marketing, il listino per un certo agente può non essere vincolante. Come già accennato, il motore di pricing basato su sales conditions permette di applicare una maggiorazione di prezzo per cluster clienti mantenendo lo stesso listino.

Stimolare la responsabilità della forza vendita  

Alcuni nostri clienti prevedono una funzione “borsellino” (wallet) del venditore: si tratta di budget a consumo valido per un determinato periodo di tempo (tipicamente il sales cycle o canvas o campagna di vendita) che il venditore può applicare a sua discrezione durante le vendite.
Il wallet può essere impostato per consentire di essere incrementato in caso di vendita ad un prezzo maggiorato rispetto a quello applicato in automatico dal software per quel cliente-prodotto.
Le varie opzioni possono essere regolate e moderate in linea con la strategia di marketing aziendale: ad esempio può essere vincolato ad un gruppo di prodotti.

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