Cómo Safilo convirtió los datos de ventas en un motor de crecimiento

El sector eyewear avanza a gran velocidad: su valor global ronda los 220.000 millones de dólares y continúa creciendo a ritmos superiores al 10 % anual. En este mercado, uno de los factores competitivos clave es la capacidad de conocer en tiempo real qué está ocurriendo en los puntos de venta de la red wholesale.

La necesidad de Safilo: un flujo de datos a medida

Para Safilo, empresa global del sector eyewear, el reto no consistía únicamente en recopilar datos de ventas (sell out) y stock, sino en facilitar su intercambio con su red de wholesalers en más de 100 países e integrarlos en Smile, la herramienta utilizada para el Vendor Managed Inventory (VMI).

No todos los clientes son iguales: algunos trabajan con flujos estándar, mientras que otros necesitan procesos diseñados a medida. Facilitar el intercambio de esta información de valor, sin añadir complejidad a los sistemas internos ni a la relación con los partners comerciales, era una condición esencial para hacer evolucionar Smile de una herramienta de control a un verdadero motor de crecimiento.

El .Sell out Service de Aton: una conexión directa con las ventas de los wholesalers

¿Cómo transformar un flujo de datos heterogéneo, que llega cada día desde puntos de venta distribuidos entre Europa y Asia, en un activo estratégico compartido a lo largo de toda la cadena de valor?

Para responder a esta necesidad, Aton acompaña a Safilo desde hace más de diez años como único punto de contacto para gestionar de forma centralizada la comunicación con un cluster específico de clientes wholesale.

Lo hace a través del .Sell out Service, una combinación única de tecnología universal para la adquisición de datos —procedentes de Excel, CSV, PDF, correo electrónico, POS y otros sistemas— que gestiona las actividades de data cleaning, normalización y consolidación, junto con supervisión humana especializada, que garantiza la calidad y validación de los datos.

«La colaboración con Aton supone un apoyo estratégico para nuestro negocio, especialmente en la gestión de clientes que no disponen de flujos estándar de intercambio de datos. Gracias al .Sell out Service de Aton, podemos trabajar también con empresas que requieren acceso a portales específicos, que no están estructuradas para generar los formatos necesarios o que necesitan flujos personalizados. Esto nos permite ampliar nuestros servicios a un número cada vez mayor de clientes, superando limitaciones técnicas y operativas que, de otro modo, restringirían su adopción», afirma Francesco Ferraro, Team Leader Global Replenishment VMI de Safilo.

El resultado son datos limpios, fiables y alineados con los sistemas corporativos de Safilo, preparados para alimentar los procesos de reposición automática y permitir acciones proactivas para impulsar las ventas.

Un dato, tres niveles de valor

El valor de los datos de ventas y stock recopilados de esta forma reside en la capacidad de compartirlos, hacerlos accesibles a toda la organización y convertirlos en información útil para la toma de decisiones:

• los datos reales de sell out se convierten en la base para elaborar previsiones de demanda por cliente, priorizar referencias e identificar con antelación estacionalidades y tendencias, de modo que la reposición pueda gestionarse con una lógica predictiva y no simplemente reactiva
• el equipo de Demand utiliza estos datos para ajustar la planificación de la producción, el equipo de Marketing para analizar el rendimiento de las colecciones anteriores y orientar las futuras, y el equipo de Sales para perfeccionar la estrategia comercial en función de lo que realmente sucede en los puntos de venta
• los datos validados se convierten en una herramienta que Safilo pone a disposición de sus partners comerciales para mejorar la gestión del surtido: analizar tendencias y rendimiento por punto de venta, crear y monitorizar KPI y acompañar el crecimiento del cliente con un enfoque basado en evidencias concretas, en lugar de apoyarse únicamente en previsiones históricas

Los resultados

Los beneficios del proyecto Smile se reflejan en distintos niveles, desde los procesos internos y las ventas hasta la forma en que los datos se comparten y utilizan a lo largo de toda la cadena de valor:

• aumento de las ventas gracias a la visibilidad en tiempo real de los datos de sell out de la red wholesale
• reducción del riesgo de roturas de stock en referencias de alta rotación, gracias a una reposición basada en datos reales de sell out en lugar de previsiones históricas
• reducción del stock inmovilizado y de los costes de gestión de inventario, gracias a una distribución más precisa entre distintas ubicaciones y canales
• mayor eficiencia de los procesos internos —producción, marketing y ventas— gracias al uso transversal de datos compartidos entre los distintos equipos
• relaciones más sólidas y transparentes con determinados clusters de wholesalers, gracias a un único punto de contacto para la comunicación y el intercambio de datos

Un impacto que se percibe en el trabajo diario de los equipos, que ya no tienen que esperar a que llegue un archivo Excel para saber qué está ocurriendo en las tiendas.

Mirando al futuro

Safilo avanza hacia un modelo cada vez más data-driven, en el que la capacidad de recopilar, integrar y extraer valor de los datos se convierte en un elemento clave para apoyar la toma de decisiones e impulsar el crecimiento.

«En este contexto», continúa Francesco Ferraro, «poder contar con un partner como Aton significa disponer de la flexibilidad, las capacidades y la experiencia necesarias para acompañar la evolución del negocio y aprovechar las oportunidades que ofrece la transformación tecnológica.»