Come Safilo ha trasformato i dati di vendita in una leva di crescita

L’eyewear è un settore che corre veloce: il suo valore a livello globale si aggira sui 220 miliardi di dollari e continua a crescere a ritmi superiori al 10% l’anno. In questo mercato una variabile competitiva fondamentale per le aziende è la capacità di leggere in tempo reale quello che succede nei punti vendita dei propri wholesaler.  

L’esigenza di Safilo: un flusso dati su misura  

Per Safilo, player globale dell’occhialeria, la sfida non era solo raccogliere i dati di vendita (sell out) e di stock, ma renderne fluido lo scambio con la propria rete di wholesaler in oltre 100 paesi, integrandolo in Smile, lo strumento adottato per il Vendor Managed Inventory (VMI).  

Non tutti i clienti sono uguali: alcuni interlocutori richiedono un flusso standard, altri necessitano di percorsi costruiti su misura. Facilitare questa condivisione di informazioni preziose, senza appesantire i sistemi interni né la relazione con i partner commerciali, era la condizione per far evolvere Smile da strumento di controllo a leva di crescita. 

Il .Sell out Service Aton: una linea diretta con le vendite dei wholesaler 

Come si trasforma un flusso di dati eterogeneo, che arriva ogni giorno da punti vendita sparsi dall’Europa all’Asia, in un asset strategico condiviso lungo tutta la catena del valore? 

Per rispondere a questa esigenza Aton affianca Safilo da oltre dieci anni come unico punto di contatto che governa in modo centralizzato la comunicazione con uno specifico cluster di clienti wholesale.
Lo fa attraverso il .Sell out Service, una combinazione unica che mette insieme una tecnologia di acquisizione dati universale (da Excel, CSV, pdf, e-mail, POS,…) che gestisce tutte le attività di data cleaning, normalizzazione e consolidamento del dato, con il presidio umano, che ne garantisce la certificazione.

“La collaborazione con Aton rappresenta un supporto strategico per il nostro business, soprattutto nella gestione di clienti che non dispongono di flussi standard di scambio dati. Grazie al .Sell out Service Aton riusciamo a lavorare anche con realtà che richiedono l’accesso a portali dedicati, non sono strutturate per produrre i formati necessari o necessitano di flussi personalizzati. Questo ci consente di estendere i nostri servizi a un numero sempre maggiore di clienti, superando vincoli tecnici e operativi che altrimenti ne limiterebbero l’adozione” afferma Francesco Ferraro, Team Leader Global Replenishment VMI di Safilo. 

Il risultato è un dato pulito, allineato ai sistemi aziendali di Safilo, pronto per alimentare le logiche di riassortimento automatico e pianificare in questo modo azioni proattive a supporto delle vendite. 

Un dato, tre livelli di valore 

Il valore dei dati di vendita e stock così raccolti sta nella capacità di condividerli, farli circolare e renderli produttivi all’interno di tutta l’organizzazione: 

• il dato di vendita reale diventa la base per costruire previsioni di domanda per singolo cliente, definire una gerarchia di priorità tra le referenze e leggere in anticipo stagionalità e trend, così da guidare il riassortimento con logiche predittive anziché reattive
•  il team Demand li utilizza per calibrare il lancio della produzione, il team Marketing per analizzare le performance delle collezioni passate e orientare quelle future, il team Sales per affinare la strategia commerciale sulla base di ciò che accade realmente nei punti vendita
• i dati certificati sono uno strumento che Safilo mette a disposizione dei propri partner commerciali per migliorare l’assortimento: analizzare trend e performance per punto vendita, costruire e monitorare KPI e accompagnare la crescita del cliente con un supporto basato su evidenze concrete anziché su previsioni storiche. 

I risultati 

I benefici del progetto Smile si misurano su più livelli, dai processi interni, alle vendite, fino al modo in cui il dato viene condiviso e utilizzato lungo tutta la catena del valore: 

• aumento delle vendite grazie alla visibilità in tempo reale sui dati di sell out della rete wholesale
• riduzione del rischio di stock-out sulle referenze ad alta rotazione, grazie a un replenishment guidato dai dati reali di sell out anziché da previsioni storiche
• riduzione dello stock immobilizzato e dei costi di gestione delle rimanenze, grazie a un’allocazione più precisa tra le diverse location e canali
• maggiore efficacia nei processi interni (produzione, marketing, vendite), grazie a dati condivisi in modo trasversale tra i team
• relazione più solida e trasparente con specifici cluster di wholesaler grazie a un unico punto di contatto per la comunicazione e lo scambio dati 

Un impatto che si vede nel lavoro quotidiano di chi, in azienda, non deve più rincorrere un file Excel in ritardo per sapere cosa sta succedendo nei negozi. 

Uno sguardo al futuro 

Safilo sta evolvendo verso un modello sempre più data driven, in cui la capacità di raccogliere, integrare e valorizzare i dati diventa un elemento fondamentale per supportare le decisioni e guidare la crescita.
“In questo contesto – continua Francesco Ferraro – poter contare su un partner come Aton significa avere la flessibilità e le competenze necessarie per accompagnare l’evoluzione del business e cogliere le opportunità offerte dalla trasformazione tecnologica.”