Il mondo nascosto dietro una tazzina di caffè
16/07/2024
Vi siete mai chiesti cosa ci sia dietro questo semplice rito quotidiano che si ripete ogni mattina al bar?
Scoprireste che dietro c’è una catena logistica e commerciale articolata che oggi funziona sempre meglio grazie alla digitalizzazione dei processi.
Si utilizza sempre meno carta ed una serie di applicazioni intelligenti interconnettono i vari attori e permettono loro di essere sempre più efficienti nelle diverse fasi.
Tutto inizia dal prospecting sulla base di una precisa segmentazione di mercato: ci sono figure specializzate che studiano e visitano i punti vendita del mondo ho.re.ca., raccolgono informazioni e definiscono le potenzialità di un certo locale per un dato brand di caffè o altri prodotti come bevande, gelati o snack.
Tipicamente ci sono poi delle figure di vendita che intraprendono il contatto con il locale e gestiscono la fase di contrattualizzazione del rapporto di fornitura in cui vengono definiti i termini, l’assortimento prodotti, le condizioni commerciali di acquisto a fronte dei volumi di sell-in e sell-out previsti, materiale PoP (espositori, insegne…), comodati (es. frigoriferi o attrezzature come le macchine del caffè, le insegne,…), etc
Questo contratto oggi può essere gestito completamente in maniera digitale attraverso un workflow approvativo che parte da una applicazione di mobile CRM.
I processi ricorrenti di fornitura di un locale possono avere una frequenza di fornitura alta (es. i prodotti freschi come il latte) o più moderata (es. il caffè). Può trattarsi di una pre-vendita in cui viene raccolto un ordine da un venditore che verrà evaso successivamente con una consegna oppure una tentata vendita in cui il fornitore vende e consegna contestualmente la merce che ha sul furgone, emettendo un documento di vendita all’esercente. Tutti questi processi, di cui parlo qui, oggi sono digitalizzati e i documenti possono essere paperless.
In questi contesti possono aver luogo pagamenti della merce o incassi relativi a forniture precedenti, mediante contanti o altre forme di pagamento digitali, quali il SoftPOS.
E’ necessario monitorare i risultati dei venditori e controllare la redditività di ciascun cliente (locale bar, ristorante,.) avendo sempre chiaro il CLV (Customer Lifetime Value) che tiene conto dei costi di acquisizione (o di impianto) e della redditività annua per gli anni di retention del cliente.
Per questo serve disporre di strumenti di analisi dei dati di vendita e di censimento di tutti i costi rilevati dalle applicazioni citate in precedenza (costi di vendita, comodati, … ), facendosi magari aiutare dalla data visualization.
Lo testimoniano aziende come Segafredo, Hausbrandt, Vergnano, Granarolo, Procaffè e DAC che hanno adottato le soluzioni di vendita digitali Aton di ultima generazione per il mondo ho.re.ca. e normal trade.
