Vendite efficaci? Prima devi conoscere il tuo cliente

Conoscere le abitudini, i gusti, le motivazioni e il comportamento di acquisto del consumatore è diventato ormai un elemento imprescindibile della vendita moderna.

Gli strumenti digitali di vendita ci forniscono oggi un importante contributo per centrare al meglio il nostro bersaglio. Profilare il cliente e classificarlo assieme ad altri clienti con caratteristiche simili (segmentazione) ci permette infatti di prevedere il suo comportamento a fronte di un determinato tipo di offerta e strutturare quindi politiche di vendita specifiche, fino ad arrivare all’assortimento e al pricing personalizzato.

Stiamo parlando di applicazioni per la raccolta di informazioni sul cliente direttamente sul campo che possono essere utilizzate sia dal venditore (CRM Mobile), sia da una persona dedicata (In store specialist).

Nelle forme di acquisto digitale (e-commerce e mobile commerce B2B e B2C) invece il processo può essere alimentato in maniera retroattiva (e automatica) grazie alla funzione di “pre-ordine” con cui è possibile proporre il riordino degli articoli acquistati più spesso.
In altri ambiti, ad esempio nelle dinamiche di canale wholesale, i processi automatici di replenishment vengono ulteriormente ottimizzati grazie a servizi di raccolta dei dati di sell-out e sell-in.

È importante essere consapevoli del fatto che nessuno, prima di acquistare, interagisce con un solo touchpoint (punto di contatto brand-cliente). Il numero di interazioni varia a seconda del prodotto e, sempre più spesso, nella stessa esperienza d’acquisto, i touchpoint fisici si intrecciano con quelli digitali: quante volte, ad esempio, abbiamo provato un articolo in negozio per poi acquistarlo on line?
Diventa quindi fondamentale unire tutti questi dati, provenienti da fonti diverse, per una profilazione e una segmentazione del cliente più accurata possibile.
Solo allora le nostre vendite saranno davvero efficaci.