Servitizzazione dell’offerta: un nuovo modello di business

Il cliente acquista la soddisfazione di un suo bisogno, il prodotto che sceglie è solo un mezzo per arrivarci.

Spesso ci si dimentica di questo particolare fondamentale. Ad esempio, un magnifico software può non servire a nulla se per X motivi non garantisce lo scopo per cui è stato pagato.

Come fornitore mettere il cliente al centro per me significa anche questo: chiedersi sempre se abbiamo chiaro cosa gli serve e come possiamo aiutarlo a ottenerlo nel modo migliore.

Software ce ne sono sempre troppi, capacità reale di rispondere ai bisogni dei clienti molto meno.

Spesso sono i clienti stessi a dover compensare le carenze lato offerta, integrando a fatica tanti prodotti e conoscenze diversi per soddisfare i propri bisogni. Trovo questa modalità sempre più anacronistica e insostenibile. A mio avviso, i clienti chiederanno sempre più spesso la semplificazione del rapporto cliente/fornitore, superando il modello a “spezzatino” ancor oggi molto diffuso.

Servitization Maturity Stages | Fonte: www.scheper.co

I motivi di questa tendenza sono vari:

• La chiara definizione dello scenario, dello scopo e dei ruoli
• la precisa assegnazione delle responsabilità
• un migliore allineamento sugli obiettivi tra domanda e offerta
• l’eliminazione del palleggio delle responsabilità tra le varie parti

Molti cercano di vendere i loro prodotti e poi si concentrano a dimostrare che il loro pezzetto funziona. Pochi sono davvero orientati al valore finale che i clienti ricevono e percepiscono. C’è ancora molto da fare e mi aspetto che in futuro ci sarà una sana evoluzione guidata dalla servitizzazione.

Sono convinto serva sostituire velocemente la vendita di prodotti o servizi con l’assunzione di responsabilità sui risultati attesi. Il successo del Cloud ne è una prima, piccola ma potente, anteprima.

Stay tuned!