Spesso ci si dimentica di questo particolare fondamentale. Ad esempio, un magnifico software può non servire a nulla se per X motivi non garantisce lo scopo per cui è stato pagato.
Come fornitore mettere il cliente al centro per me significa anche questo: chiedersi sempre se abbiamo chiaro cosa gli serve e come possiamo aiutarlo a ottenerlo nel modo migliore.
Software ce ne sono sempre troppi, capacità reale di rispondere ai bisogni dei clienti molto meno.
Spesso sono i clienti stessi a dover compensare le carenze lato offerta, integrando a fatica tanti prodotti e conoscenze diversi per soddisfare i propri bisogni. Trovo questa modalità sempre più anacronistica e insostenibile. A mio avviso, i clienti chiederanno sempre più spesso la semplificazione del rapporto cliente/fornitore, superando il modello a “spezzatino” ancor oggi molto diffuso.
Servitization Maturity Stages | Fonte: www.scheper.co
I motivi di questa tendenza sono vari:
Molti cercano di vendere i loro prodotti e poi si concentrano a dimostrare che il loro pezzetto funziona. Pochi sono davvero orientati al valore finale che i clienti ricevono e percepiscono. C’è ancora molto da fare e mi aspetto che in futuro ci sarà una sana evoluzione guidata dalla servitizzazione.
Sono convinto serva sostituire velocemente la vendita di prodotti o servizi con l’assunzione di responsabilità sui risultati attesi. Il successo del Cloud ne è una prima, piccola ma potente, anteprima.
Stay tuned!