Vendita: la chiave per il successo
07/01/2022
È un problema di mercato?
In Italia potrebbe essere un buon alibi soprattutto in questo periodo. Alcune volte può essere un tema di qualità o di competenza del personale, altre per la condizione in cui si trova a lavorare.
Nella nostra attività incontriamo continuamente aziende che ci chiedono di supportarle nella digitalizzazione dei loro processi di vendita. Capita che il nostro interlocutore sia concentrato più sullo strumento o sulla funzionalità che vorrebbe che sul processo: “vede l’albero e non la foresta che lo circonda”.
Sembrerà una banalità, ma per digitalizzare un processo di vendita serve che ci sia un processo, che sia chiaro e condiviso all’interno dell’organizzazione: non è sempre così e durante la fase di analisi o affiancamento alle reti vendita può emergere la necessità di rivedere e formalizzare i processi in essere e in fieri.
Le vendite sono un processo che implica relazione tra persone (rete vendita, venditore e cliente) anche quando è mediata o supportata da strumenti digitali. È fondamentale che le informazioni “girino” il più possibile: i feedback raccolti dai clienti e i dati delle vendite sul campo devono arrivare a chi può influire sugli adattamenti organizzativi o strategici della rete vendita. Qui gli strumenti digitali, se utilizzati, permettono un balzo epocale: serve avere chiaro quali sono le informazioni chiave da condividere all’interno della organizzazione e farlo nel modo più agevole possibile.
Il processo va visto nel suo insieme ed è chi guida l’auto che deve preoccuparsi di dove andare, come andarci e saper scegliere gli strumenti e risorse opportune. Aspettare che le vendite arrivino e lavorare con un approccio “ex-post” è come guidare con una benda sugli occhi e qualcuno che ci dice dove andare.
