Servitizzazione dell’offerta: un nuovo modello di business

Servitizzazione dell’offerta: cos’è e a cosa serve?

La servitizzazione è “il passaggio dalla vendita di un prodotto alla fornitura di servizi con l’obiettivo di creare maggior valore per il cliente. Si tratta di un processo attraverso il quale si ottiene un nuovo modello di business che ha come risultato una nuova value proposition data dalla combinazione di un sistema prodotto-servizio“.

In altre parole, il cliente acquista la soddisfazione di un suo bisogno, il prodotto che sceglie è solo un mezzo per arrivarci.

Spesso ci si dimentica di questo particolare fondamentale. Ad esempio, un magnifico software può non servire a nulla se per X motivi non garantisce lo scopo per cui è stato pagato.

Come fornitore mettere il cliente al centro per me significa anche questo: chiedersi sempre se abbiamo chiaro cosa gli serve e come possiamo aiutarlo a ottenerlo nel modo migliore.

Software ce ne sono sempre troppi, capacità reale di rispondere ai bisogni dei clienti molto meno.

Spesso sono i clienti stessi a dover compensare le carenze lato offerta, integrando a fatica tanti prodotti e conoscenze diversi per soddisfare i propri bisogni. Trovo questa modalità sempre più anacronistica e insostenibile. A mio avviso, i clienti chiederanno sempre più spesso la semplificazione del rapporto cliente/fornitore, superando il modello a “spezzatino” ancor oggi molto diffuso.

Servitization Maturity Stages | Fonte: www.scheper.co

Perché ci stiamo muovendo in questa direzione?

I motivi di questa tendenza sono vari:

• La chiara definizione dello scenario, dello scopo e dei ruoli
• la precisa assegnazione delle responsabilità
• un migliore allineamento sugli obiettivi tra domanda e offerta
• l’eliminazione del palleggio delle responsabilità tra le varie parti

Molti cercano di vendere i loro prodotti e poi si concentrano a dimostrare che il loro pezzetto funziona. Pochi sono davvero orientati al valore finale che i clienti ricevono e percepiscono. C’è ancora molto da fare e mi aspetto che in futuro ci sarà una sana evoluzione guidata dalla servitizzazione.

Sono convinto serva sostituire velocemente la vendita di prodotti o servizi con l’assunzione di responsabilità sui risultati attesi. Il successo del Cloud ne è una prima, piccola ma potente, anteprima.

Stay tuned!