Agentes monomandatarios y plurimandatarios: mismo trabajo, distintas necesidades

Agentes monomandatarios y plurimandatarios

No todos los agentes son iguales: las necesidades y el enfoque hacia la venta, así como hacia los clientes, varían mucho si se trata de agentes con un único mandato —los monomandatarios— o con varios, es decir, los plurimandatarios.

En toda Europa hay cientos de miles de agentes comerciales, la mayoría de los cuales trabajan con varias empresas. Solo en Italia hay más de 250.000 agentes, y el 70% de ellos son plurimandatarios. A diferencia de los monomandatarios, que pueden considerarse una extensión en el territorio de la oficina de ventas de una empresa, los plurimandatarios pueden promocionar simultáneamente varias empresas y productos (siempre que no sean competidores), aunque los aspectos que los definen son distintos.

¿Qué los distingue?

• El enfoque hacia el cliente: el agente plurimandatario considera la cartera de clientes como “propia”, por lo que establece con cada uno de sus contactos una relación personal y directa, que puede facilitarse mediante fichas de cliente detalladas en las que recopilar toda la información.
• Ventas rápidas: dado el tipo de enfoque, y la tendencia a reducir al mínimo los desplazamientos, los agentes plurimandatarios suelen concentrar la venta de todos sus mandatos en una sola visita, es decir, visitar en un mismo día a todos los clientes de una determinada zona geográfica. Un mapa GPS con la localización de todos los clientes asignados puede ayudar al agente a llegar al mayor número posible de clientes en el menor tiempo.
• El tipo de venta: precisamente por la variedad de mandatos y productos, la venta a menudo se limita a un simple reabastecimiento. El número de referencias diferentes, pertenecientes con frecuencia a distintas categorías de productos, limita además el conocimiento del vendedor sobre cada artículo. Para compensar un conocimiento del producto tan básico, resulta útil proporcionar a los agentes fichas de producto detalladas, así como catálogos en PDF para revisar junto con el cliente. Gracias a estas herramientas, incluso el agente plurimandatario podrá proponer a los clientes los productos más adecuados y, en caso de no disponer de los preferidos, ofrecer alternativas válidas.

Miles de agentes plurimandatarios en Italia utilizan cada día nuestras aplicaciones para aumentar su eficiencia, en mercados tan diversos como la alimentación, la moda, la papelería y suministros de oficina, o el pet food y pet care.