Il futuro è il “prezzo personalizzato”

Una promozione concessa a chi non la stava cercando riduce il margine inutilmente (il cosiddetto “value left to the customer”) e ancor peggio rischia di compromettere la percezione che il cliente ha di quel prodotto o dell’azienda che glielo vende.
Per questo è fondamentale garantire un puntuale controllo delle politiche di prezzo rivolte ai clienti.

Nelle vendite “fisiche” l’abilità del venditore è sicuramente determinante nella trasmissione del valore del prodotto/servizio e nella gestione della relazione con il cliente, ma oggi non è più sufficiente: servono applicazioni intelligenti che supportino la vendita (o l’acquisto nel caso del B2B-commerce) per poter gestire una mole sempre maggiore di informazioni.

Applicazioni di questo tipo devono poter contare su:

• un motore evoluto, che permetta di configurare meccaniche promozionali specifiche in grado di gestire sia le caratteristiche “descrittive” del cliente (geografia, dimensione, … ), sia le sue logiche d’acquisto (ad esempio data di consegna, urgenza, luogo di consegna, deperibilità di alcuni prodotti,… );
• un software che consenta di modellare l’assortimento di prodotti vendibili, visibili o suggeriti al cliente, le relative condizioni di prezzo e di scontistica in base alla data, al canale di vendita, al valore totale dell’ordine (o alla sua marginalità netta), alla presenza nell’ordine/carrello di un certo mix di quantità di alcune referenze o all’assenza di altre.

In un contesto di e-commerce B2B è fondamentale suggerire al cliente opzioni che anticipino i suoi bisogni, proponendo i prodotti che acquista frequentemente o suggerendone di nuovi o sostitutivi quando la strategia marketing lo prevede. La possibilità di incentivare nuovi ordini tramite l’inserimento di coupon sconto o l’attivazione di promo automatiche, legate ad un comportamento continuativo di acquisto in più sessioni (ordini precedenti), aumenta la fidelizzazione e crea nuove opportunità di vendita alimentate da canali differenti.

L’esperienza di acquisto deve essere coerente nel passaggio tra i vari canali di vendita: per questo aziende come Granarolo hanno adottato una piattaforma omnichannel che garantisce l’interazione di tentata vendita, prevendita, merchandising, B2B, punti vendita.