Fiere 2021: dove siamo e dove stiamo andando?

Fiere post Covid

Dopo la crisi pandemica, dalla fine dell’estate abbiamo visto rinascere il fenomeno delle fiere di settore in presenza, un momento di ritrovo e di riflessione sul periodo appena vissuto.

Penso a questi eventi come ad un’istantanea che mostra lo stato dell’arte di un mercato e delle sfide che si trova ad affrontare: quest’anno si parla di ripartenza, ottimismo e fiducia.

Se il Covid-19 aveva accelerato lo sviluppo del business tramite il canale digitale, sorge spontaneo chiedersi che valore possono assumere oggi questo tipo di eventi tradizionali e se possano essere rimpiazzati in toto da esperienze online.

Il mio team di New Business ha partecipato negli ultimi mesi a tre fiere di settore (Cibus, Vicenzaoro e Tuttofood/Host) e siamo sempre stati accolti negli stand con molto entusiasmo e disponibilità al dialogo.

Dal confronto delle nostre esperienze e dal numero di partecipanti che hanno richiamato, appare evidente come gli eventi fieristici abbiano ancora un’importanza determinante in tutti i settori e che siano percepiti come uno dei motori di ripresa del business.

Le aziende, spinte da un forte bisogno di convivialità e di relazioni, hanno promosso l’incontro tra gli attori più importanti e autorevoli del settore di competenza, sviluppato nuove opportunità, intessuto relazioni, aggiornato il pubblico sulle ultime tendenze e sui nuovi prodotti.

Che conclusioni ho tratto?

Innanzitutto il fatto che questi eventi siano per le aziende degli appuntamenti strategici: l’occasione per ritrovarsi con i propri clienti e per mantenere vivo il rapporto di fiducia.
In secondo luogo ritengo che la fiera vada inserita in una strategia di marketing multicanale aziendale. Il motivo per cui le imprese partecipano a questi eventi è duplice: essere riconosciute nel mercato di riferimento, per aumentare la reputazione aziendale, e essere riconoscibili per i potenziali clienti, dando loro la possibilità di prendere confidenza con il brand. Lasciare il segno nella customer experience è, infatti, fonte di enormi vantaggi, perché una volta tornati a casa i visitatori collegheranno un’esperienza diretta agli altri strumenti con cui l’azienda si sponsorizza (social, web…), dando un volto umano al brand stesso.La fiera diventa quindi un modo per far accrescere il network aziendale di followers che si rapporteranno all’azienda con maggiore familiarità.

Fiere in presenza o online?

Per tornare alla mia domanda iniziale, sarebbe possibile immaginare uno scenario in cui le aziende stringono accordi commerciali, espandono la loro rete di clienti, propongono nuovi prodotti e soluzioni senza alcuna interazione fisica, utilizzando solo social network, chat, video call e telefono?

La mia risposta è no.

Sostengo fermamente l’umanesimo digitale e l’idea per cui il capitale digitale non può e non potrà mai sostituire il valore umano. La tecnologia e i suoi strumenti hanno il compito semmai di affiancare e integrare sapientemente canali diversi, al fine di supportare la relazione umana, sublimandola come elemento imprescindibile in ogni trattativa.

Fare business significa interazione

Fare business, infatti, significa interagire e comunicare e queste due azioni, per avere luogo, hanno bisogno di almeno due individui.  Se pensiamo che ogni processo di acquisto si sviluppa nell’inconscio e si nutre prevalentemente di emozioni e sensazioni istintive, appare evidente che per fare affari non si possa prescindere dalla natura umana della negoziazione.

Negli eventi B2B, la relazione diretta che si instaura favorisce anche uno scambio di contenuti e di esperienze.
Molte delle persone che ho incontrato in fiera erano interessate a ricevere informazioni riguardanti il loro mercato di riferimento e a sapere in quale modo Aton avesse aiutato altre aziende a loro affini nello sviluppo del business. Quindi se i clienti chiedono ai loro attuali o potenziali partner di essere informati in maniera tempestiva e puntuale sulle evoluzioni dei prodotti dei partner stessi e dei competitor, sui trend di mercato, sulle novità di settore e sui tutti quegli aspetti che potrebbero riguardarli da vicino, vuol dire che ricercano una consulenza fondata sull’esperienza diretta con altri player del mercato.

Dunque è la condivisione reciproca dei rispettivi know how che dà valore all’approccio consulenziale, che diventa così un facilitatore di tutte le attività di business, una funzione strategica per instaurare nuove relazioni con clienti potenziali e per curare il rapporto con i clienti già acquisiti, anche nelle fiere.