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Esistono ancora i “venditori”?

19/01/2023
People ,Planet ,Prosperity
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Venditori tradizionali: un modello superato

In questo post LinkedIn, Enrico Benassuti tocca un tema a me particolarmente caro, in quanto sono nato proprio nel “commerciale”. Ne riporto alcuni estratti:

“Un recente sondaggio di Forrester Research, ha “sentenziato” che l’89% degli acquirenti intervistati ha ritenuto che le loro interazioni con i venditori non portassero alcun valore commerciale. Un altro sondaggio di CEB, riferisce che l’86% degli acquirenti ha dichiarato di non vedere alcuna differenza reale da un fornitore all’altro. 

Questi dati fanno ragionare e ricordare quanto sia utile rinfrescare i fondamentali della vendita. Sebbene due parole e un post su LinkedIn non ti faranno diventare un esperto , ritengo che avere uno schema su cui ragionare può essere utile per ri-mettere a posto le idee.”

A mio avviso, i risultati che ha presentato mostrano la differenza tra: ciò che i clienti si attendono dai loro fornitori e le pratiche reali del mercato.

Il vecchio modello dei singoli venditori aggressivi che guadagnano in funzione di quanti ordini fanno è oramai superato e lo sarà sempre più in futuro. Anche l’etichetta “venditore” è considerata da molti di per sé negativa. Il vecchio modello di venditore spesso non è più adeguato, perché troppo focalizzato sui volumi e sulla negoziazione, come siamo abituati da tradizione.

In un mondo sempre più complesso è tutta l’azienda che offre e sviluppa business, non il solo venditore. Nella squadra poi ci sono una o più figure che sono a contatto con i clienti e che sono più brave a generare la domanda e a finalizzare gli accordi commerciali. L’incantatore di serpenti che si occupa solo di soldi per fortuna sta tramontando, come dimostrato dai sondaggi.

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Leonardo di Caprio in una scena del celebre film “The Wolf of Wall Street”
Fonte: Ciak Magazine

L’approccio di Aton

Sono molto orgoglioso del modello che da tempo abbiamo introdotto in Aton con lo scopo di superare questo disallineamento puntando al valore apprezzato dai clienti.

✔️ I nostri venditori si chiamano Client Manager e hanno la funzione di soddisfare in Team i loro clienti, generare valore, ottenere i migliori risultati economici sia per Aton che per i clienti, in sintonia con gli obiettivi di sostenibilità.

✔️ Gli obiettivi sul venduto sono sempre e solo di Team (quelli individuali li abbiamo sostituiti con dei programmi individuali di crescita personale e miglioramento qualitativo.

✔️ Gli obiettivi economici aziendali sono uguali per tutti e determinano i premi sul risultato: se c’è da godere, godiamo tutti, non solo il venditore e/o l’imprenditore.

Questo modello è in funzione già da diversi esercizi, perfezionato anno per anno. Si può e si deve sempre migliorare, ma al momento sono estremamente soddisfatto dei risultati che sta producendo in termini di business sostenibile, lavoro di squadra, e fidelizzazione sia interna che dei clienti.

Qualche suggerimento utile

Vi saluto con i punti di Enrico Benassuti sui quali riflettere e agire per sviluppare nuove competenze:

  • Le domande: i contesti cambiano, i tempi cambiano! Le tue domande cambiano?
  • L’impatto: come Impattano le tue soluzioni? (se non lo sai tu…)
  • La proposta di Valore: l’algoritmo è facile , Valore = Guadagno – costo . Sai personalizzare la tua offerta?
  • La preparazione di un appuntamento di vendita
  • La comprensione del centro decisionale: decisioni e decisori
  • Analisi delle Trattative Vinte e Perse
  • Referenze e Testimonianze
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