Esistono ancora i “venditori”?

Venditori tradizionali: un modello superato

In questo post LinkedIn, Enrico Benassuti tocca un tema a me particolarmente caro, in quanto sono nato proprio nel “commerciale”. Ne riporto alcuni estratti:

“Un recente sondaggio di Forrester Research, ha “sentenziato” che l’89% degli acquirenti intervistati ha ritenuto che le loro interazioni con i venditori non portassero alcun valore commerciale. Un altro sondaggio di CEB, riferisce che l’86% degli acquirenti ha dichiarato di non vedere alcuna differenza reale da un fornitore all’altro. 

Questi dati fanno ragionare e ricordare quanto sia utile rinfrescare i fondamentali della vendita. Sebbene due parole e un post su LinkedIn non ti faranno diventare un esperto , ritengo che avere uno schema su cui ragionare può essere utile per ri-mettere a posto le idee.”

A mio avviso, i risultati che ha presentato mostrano la differenza tra: ciò che i clienti si attendono dai loro fornitori e le pratiche reali del mercato.

Il vecchio modello dei singoli venditori aggressivi che guadagnano in funzione di quanti ordini fanno è oramai superato e lo sarà sempre più in futuro. Anche l’etichetta “venditore” è considerata da molti di per sé negativa. Il vecchio modello di venditore spesso non è più adeguato, perché troppo focalizzato sui volumi e sulla negoziazione, come siamo abituati da tradizione.

In un mondo sempre più complesso è tutta l’azienda che offre e sviluppa business, non il solo venditore. Nella squadra poi ci sono una o più figure che sono a contatto con i clienti e che sono più brave a generare la domanda e a finalizzare gli accordi commerciali. L’incantatore di serpenti che si occupa solo di soldi per fortuna sta tramontando, come dimostrato dai sondaggi.

Leonardo di Caprio in una scena del celebre film “The Wolf of Wall Street”
Fonte: Ciak Magazine

L’approccio di Aton

Sono molto orgoglioso del modello che da tempo abbiamo introdotto in Aton con lo scopo di superare questo disallineamento puntando al valore apprezzato dai clienti.

✔️ I nostri venditori si chiamano Client Manager e hanno la funzione di soddisfare in Team i loro clienti, generare valore, ottenere i migliori risultati economici sia per Aton che per i clienti, in sintonia con gli obiettivi di sostenibilità.

✔️ Gli obiettivi sul venduto sono sempre e solo di Team (quelli individuali li abbiamo sostituiti con dei programmi individuali di crescita personale e miglioramento qualitativo.

✔️ Gli obiettivi economici aziendali sono uguali per tutti e determinano i premi sul risultato: se c’è da godere, godiamo tutti, non solo il venditore e/o l’imprenditore.

Questo modello è in funzione già da diversi esercizi, perfezionato anno per anno. Si può e si deve sempre migliorare, ma al momento sono estremamente soddisfatto dei risultati che sta producendo in termini di business sostenibile, lavoro di squadra, e fidelizzazione sia interna che dei clienti.

Qualche suggerimento utile

Vi saluto con i punti di Enrico Benassuti sui quali riflettere e agire per sviluppare nuove competenze:

• Le domande: i contesti cambiano, i tempi cambiano! Le tue domande cambiano?
• L’impatto: come Impattano le tue soluzioni? (se non lo sai tu…)
• La proposta di Valore: l’algoritmo è facile , Valore = Guadagno – costo . Sai personalizzare la tua offerta?
• La preparazione di un appuntamento di vendita
• La comprensione del centro decisionale: decisioni e decisori
• Analisi delle Trattative Vinte e Perse
• Referenze e Testimonianze