El mundo oculto tras una taza de café
16/07/2024
¿Se ha preguntado alguna vez qué hay detrás de este sencillo ritual cotidiano que se repite cada mañana en el café?
Descubriría que detrás hay una articulada cadena logística y comercial que hoy funciona cada vez mejor gracias a la digitalización de los procesos.
Cada vez se utiliza menos papel y una serie de aplicaciones inteligentes interconectan a los distintos actores y les permiten ser cada vez más eficientes en las distintas etapas.
Todo comienza con la prospección a partir de una segmentación precisa del mercado: existen figuras especializadas que estudian y visitan los puntos de venta del mundo ho.re.ca., recopilan información y definen el potencial de un determinado lugar para una marca de café determinada u otros productos como bebidas, helados o aperitivos.
Por lo general, son los comerciales quienes se encargan del contacto con el punto de venta y gestionan la fase de contractualización de la relación de suministro en la que se definen los términos, el surtido de productos, las condiciones comerciales de compra frente a los volúmenes de venta previstos de entrada y salida, el material del punto de venta (expositores, carteles, etc.), el préstamo (por ejemplo, frigoríficos o equipos como máquinas de café, carteles …), etc.
Este contrato puede gestionarse ahora de forma totalmente digital mediante un flujo de trabajo de aprobación desde una aplicación CRM móvil.
Los procesos de aprovisionamiento recurrentes de un local pueden ser de alta frecuencia (por ejemplo, productos frescos como la leche) o más moderados (por ejemplo, café).
Puede tratarse de una preventa en la que se recoge un pedido de un vendedor que luego se cumplimentará con una entrega, o de un intento de venta en el que el vendedor vende y entrega simultáneamente la mercancía que lleva en su furgoneta, emitiendo un documento de venta al tendero. Todos estos procesos, de los que hablo aquí, están ahora digitalizados y los documentos pueden ser sin papel.
En estos contextos, pueden realizarse pagos de la mercancía o recibos de entregas anteriores, mediante efectivo u otras formas digitales de pago, como SoftPOS.
Es necesario monitorizar los resultados de los vendedores y controlar la rentabilidad de cada cliente (bar, restaurante,.) teniendo siempre claro el CLV (Customer Lifetime Value) que tiene en cuenta los costes de adquisición (o planta) y la rentabilidad anual por los años de retención del cliente.
Para ello, es necesario disponer de herramientas que permitan analizar los datos de ventas y censar todos los costes detectados por las aplicaciones mencionadas (costes de venta, leasing, … ), quizás con la ayuda de la visualización de datos.
Así lo demuestran empresas como Segafredo, Vergnano y Granarolo, que han adoptado la última generación de soluciones de venta digital de Aton.
